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  • 新聞資訊
    舒普:品牌價值無窮大

    2016-4-12 16:40:36 | 作者:shupu | 瀏覽:71

        企業提倡賣東西就是賣客戶購買的利益,賣東西就是為客戶創造價值。對于集成吊頂的最終消費者而言,賣的是靈性空間的希望,賣的就是美好家居的希望,賣的就是時尚家居的希望,賣的就是健康家居的希望。對于集成吊頂經銷商而言,不是要經銷商買集成吊頂,而是賣和集成吊頂經銷商共同發展的希望。 
        
        對于銷售員來說,也曾經有這樣的俗語:一流銷售員賣增值的希望,二流銷售員賣自己的人品,三流銷售員賣企業的品牌,四流銷售員賣整體解決方案,五流銷售員賣公司的集成吊頂十大品牌產品。其實任何一位優秀的銷售員,也都需要把這五個方面做好,就好比人的五個指頭一樣,缺一不可。增值的希望就好比是大拇指,代表了方向,是核心!因為客戶購買的不是產品本身和特點,而是產品帶給他的基本利益和效用,最終實現他們的生活(工作)價值目標。 
        
        一項“集成吊頂銷售員是賣什么的”調研結果顯示:96%的是賣集成吊頂、0.8%的賣集成吊頂品牌、0.7%賣集成吊頂質量、0.6%賣集成吊頂花色品種、0.4% 賣集成吊頂生產工藝、0.3%賣集成吊頂裝修效果、1.2%選擇其他但沒有具體內容。這一調研結果可以說明兩個問題:第一,我國集成吊頂行業的銷售員把“銷售集成吊頂理解為賣集成吊頂”占主流,這種銷售哲學已經遠遠落伍了。 
        
        在集成吊頂行業,96%的銷售員依然把銷售當作推銷產品本身,在美國,這是1920年代的觀點。只有4%的銷售員開始賣集成吊頂之外的東西,集成吊頂質量、花色品種和生產工藝是集成吊頂的特色,因此1.7%的集成吊頂銷售員是賣產品的特色(或特點),他們不是賣產品的利益。如果賣集成吊頂品牌的集成吊頂銷售員,不能說出他們集成吊頂的品牌含義,同樣他們也是賣集成吊頂的特點。 
        
        如果把品牌理解為知名企業,也屬于賣集成吊頂的特點,即集成吊頂是知名企業生產的。第二,集成吊頂企業高管的賣集成吊頂哲學在企業內部沒有得到真正有效的貫徹與落實。496個銷售員中賣方案的比例幾乎為零,絕大多數銷售磚家依然僅僅在賣集成吊頂。 
        
        可以預見集成吊頂企業的突破將在三個環節:1、結合消費者需求的產品研發與設計,2、結合消費者購買行為的品牌市場運作,3、結合消費者生活工作目標的銷售哲學的提煉和貫徹。要做到全員推銷,就必須把賣生活目標希望的哲學貫徹到企業的每個角落。賣集成吊頂就是真情為顧客的生活目標希望提供服務,這就是賣集成吊頂的哲學。賣集成吊頂的不再是賣集成吊頂本身,這是時代的呼喚。研究顧客的生活目標和需求,提供滿足顧客生活目標的產品與服務,將造就偉大的集成吊頂銷售員能夠洞悉市場消費需求,只有這樣才能真正的找到市場的賣點。
        
        
                       
                                                    好品質、無懼對比——舒普家居頂www.www.bederatzi.com

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